阿A和阿B是统一家公司的员工，论为人处世都是没的说，但是他们的贩卖业绩却都不好。阿B做事特别很是认真过细、对人谦和客气、工作努力肯干、为人朴拙正大。不过他是一个完善主义者，而且还缺乏一点自傲。

　　与同事们相比，他天天拜访的客户量最少，与每个客户的沟通深度也不够。每次与客户沟通之后，他都认为本身的话术不够完善，都要修改话术。因此，他沟通过的客户最少，摒弃的客户最多。大多数情况只沟通了贩卖过程的1%，甚至偶然侯还没开始就摒弃了。

　　阿A做事也一样扎实肯干、工作特别很是努力、为人正大诚实、对自我要求很高。只是有一点不够光滑油滑、处理事情欠缺天真。当然，对客户也一样，一板一眼地认真。与阿B不一样的是，阿A的题目总出如今快要成交的时候。他沟通的客户总在成交会商的环节出现抗拒，应该说离完成成交只剩1%了，可他总是在这快要成交的时候把客户谈黄了。

　　从上面的案例中的两个贩卖，我们可以看出，一小我是失败在贩卖过程的最前端，一个在最后，但都没有成交。所以，做贩卖，即使做到了99%，没有最后的1%，仍然是失败，只有做到100%才可能成功。所以，在贩卖的开端照旧终端都要有好的策略和方法，才能有利于成交，甚至是高利润的成交。

　　1、 客户在没有了解产品之前最容易摒弃

　　没有人会对本身还不了解的东西感到忏悔。生活中，我们或多或少都有过忏悔的情境。你之所以忏悔，是由于之后你知道了一个事实：如果当时选择了，今天会更好。当然，假如你无法知道这个事实，也就没有忏悔的机会，同理，当我们对某件事还不够了解时候，就无法做出精确的选择，因此更容易摒弃。

　　有一次，一个同事打电话给他的客户，请客户来参加公司举办的培训课程。他说：“张总，这次我们公司举办的培训课程您肯定不能错过。

　　我保证，您不上不会忏悔，一上绝对忏悔。”我当时听了内心咯噔一下。还以为他说错了。只听他继承往下讲：“您不来参加学习，您永久不会知道这个课程对您的帮助有多大，也不会了解它的精彩和益处，所以您就不会感到忏悔。可是假如您参加了，就会知道它的价值，在掌握之后运用在您的工作中，那时候您就会忏悔您为什么不早一点儿学习这个课程了!”

　　可见，客户在没有了解产品之前最容易摒弃，这也是许多贩卖客户“黄”在贩卖开端的缘故原由。有的贩卖一打电话，经常会遭遇客户随意挂掉你的电话，或者你还没有把产品介绍给对方，对方就拒绝了你。这时，你只要再坚持一下，不要轻易摒弃。我们许多时候都要求客户没有看到效果之前，做出精确的决策。那么，客户凭借什么做决策呢?在客户没有了解产品之前，贩卖人员给客户的感觉最紧张 ，而不是产品。

　　2、 给客户一个购买的理由

　　在贩卖时先扣问客户，如是要购买的话，他打算怎样使用?客户的回答就是他购买的理由。购买的理由越充分，产品对于客户来说就越有价值，客户也就越乐意付出更高的价格。

　　比如顾客要买一束花，他的用途就是他购买的理由，可能是去看病人，也可能是送情人，也可能是放在本身的寝室，还有可能是装点一下讲台……客户购买的理由，决定他乐意付出的价格和购买意愿度。假如顾客要买一本书，只是想在旅途中消遣时随便翻翻，如许的购买理由就决定他不会买一本很厚的、价格相对较贵的书。当你的产品可以有多种选择的时候，假如提出一些建议给客户，那么，既能知足客户的必要，又能进步贩卖额。你给客户合适的购买理由时，虽然价格相对贵一些，他仍然可能会接受。

　　现实上，任何一种产品都会有多种用途，客户即使只有一种选择的理由，我们也可以帮助他找到更多的使用点或购买理由。比如，你卖的是鞋油，鞋油除了保养之外，也可以用来保养沙发、皮衣等。比如你卖的是手表，大部分人买它是用来看时间的。用来看时间的人，基本上只会买一块，可假如用来搭配服装呢?告诉你的顾客：“如今手表更多的功能已经不是掌握时间了，而是用来搭配服装。”不同的服装，要不同款式的手表来搭配。如许，顾客购买的可能性就增大。因此，客户购买的理由越充分，就越容易做决定，也就更乐意花钱购买。

　　3、 想法决定要求，要求决定成交的效果

　　我见过一个卖报纸的，别人是一份一份地叫卖，而他是一套一套地卖(一套有5种报纸)。我也见过一个倾销图书的贩卖员，别人一套一套的卖已经很不错了，他能一捆一捆地卖。他把书箱按读者群一一分类，有老板书库：老板看的有关经营管理类、向导决策类等;也有贩卖员书架：包括励志类、贩卖技能类等。如许把书箱分类后保举给不同的人群，取得了特别很是好的结果。他们为什么能做到是由于他们看到了需求又懂得要求。他们为什么能敢于要求?由于他们有好的想法。

　　来源：贩卖与管理(ID:Marketing360)原创文章， 作者：吾言